钟浩:合作共赢 梭子鱼2012年中国区战略
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【天极网网络频道】2012年3月15日,梭子鱼网络有限公司在北京举行了备份服务系统的新品发布会,现场展示了业界领先的存储产品梭子鱼备份服务系统以及来自其先进的存储管理解决方案和创新科技的独特应用,我们可以看到,继在内容安全方面成为领导者之后,梭子鱼凭借自身强大实力,向中国存储市场发起全力冲击。
当天,除了为我们带来了全新的梭子鱼备份服务系统产品之外,梭子鱼正式公布了引入总分销模式,现场为两家总分销--神州数码与卓优数据进行授牌,同时也为来自北京、天津、河北等地区的白金代理商授牌。同时梭子鱼中国区渠道总监钟浩也进行了精彩演讲,为我们带来了关于梭子鱼的渠道布局战略。
在提到2012年中国区战略时,梭子鱼中国区渠道总监钟浩表示,梭子鱼在2012年将亚太和中国市场视为是非常重要的业务区域,将会持续加大在中国市场的投入,比如将要在上海筹建中国区的研发中心,包括把我们的亚太区的总部也迁到中国的上海,除此之外还包括一些全球领先的技术和产品。
紧接着,钟浩表示梭子鱼在中国采用三级渠道模式,总分销--区域白金代理商--分销商与SI。
据钟浩介绍,梭子鱼采取完全的渠道营销方式,它承诺不直接给最终用户销售任何产品,所有的产品都依托于合作伙伴去做销售。而且就在这次巡展之前,梭子鱼刚刚新签约了卓优数据作为其总代理商,再加上合作多年的神州数码,构成了它的总分销环节。
在区域方面,梭子鱼非常重视区域全球代理商,“因为它是最接近我们前线的一个环节,所以今年我们会把很多的资源都投放到我们的全球代理商手里面。”钟浩说道。
作为对代理商的回报,梭子鱼非常注重的一点就是培训,代理商作为梭子鱼的技术支持中心与销售中心,所以他们的人员一定要对梭子鱼的产品非常熟悉。鉴于这一点,梭子鱼会有定期的梭子鱼大学的在线培训,也会邀请白金代理商的同事来接受这种实战培训。“我们越来越多的这些市场活动,我们会从市场收到很多的生意机会,这些商机我们也会按照白金代理商的区域,白金代理商的行业,我们会派他给那些白金代理商,由白金代理商的同事去跟进。”
梭子鱼全球销售总监Michael表示,90%以上梭子鱼用户都会在第二年持续性的购买梭子鱼的服务,而梭子鱼很大的一块生意都来自于每年的续约服务,为了实现双赢的效果,钟浩表示:“这一块的生意,我们也会转到白金代理商手里,希望白金代理商能够在梭子鱼的生意里面拿到更多的利润。”
了解梭子鱼的人可能都清楚,梭子鱼的产品基本上每个项目都会去测试一个产品,于是每天都会收到很多的测试申请,而中国目前还没有足够多的测试设备,于是在2012年梭子鱼制定了一个很好的测试机政策,主要针对梭子鱼的代理商制定,白金代理商都可以参与,从而把握住每一个的生意机会。
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