分销商为什么越来越像方案商或服务提供商？

  随着渠道市场的细分化日益明显，渠道开始呈现扁平化和多样化的发展趋势，企业也开始自建渠道，加之终端经销商的不断侵蚀，传统分销商的生存空间被不断挤压，岌岌可危，因此也就有了“要么消亡，要么转型”一说。

  竞争激烈 + 利润渐薄 = 转型

  同行间的激烈竞争、企业自建渠道的冲击、终端经销商的不断挑战与蚕食，以及来自国际分销商的不断渗透，国内传统分销商的生存空间被挤压、利润也越来越薄，发展前景并不乐观。

  是坐以待毙还是谋求创新发展，并寻找新的盈利模式？不用多说，一定是选择后者。但如何创新、如何寻找新的盈利点，甚至是向何方转型，又是一道艰难且复杂的问题。

  盲目的转型等于寻死，在经历了一些前车之鉴后，目前中国的经销商似乎已经找到了新的发展方向。在保证客户满意、保证下游渠道商满意且保证有一定的利润空间的前提下，分销商开始向增值服务转型，而所谓的增值服务，就是承担一些方案商或服务提供商的工作。

整合IT服务提供商——神州数码

  案例分享：神州数码转型成功

  早在2011年，神州数码、长虹佳华等国内知名分销商就已开始谋求向解决方案服务商转型，当然，转型的前提是保持原有的业绩发展。

  神州数码思科分销业务部曾在2010年底正式提出“城市化覆盖战略”这一增值服务，即通过不同的模式来增强3-6级城市的覆盖，实现对当地用户需求的快速反应，让当地用户可以便捷地享受神州数码思科高质量的产品和服务。

  可以说神州数码提出的这一全新战略引领了中国分销商行业的发展，扩大城市覆盖、拓展渠道规模、深化本地服务可以让在更好地满足用户需求的同时，为企业的健康、可持续发展打下了良好的基础。

  案例分享：向云服务提供商转型

  随着云计算的影响力不断扩大与渗透，云计算时代已经到来，因此向云服务提供商转型对于分销商来说，也是一个不错的选择。但不能忽略的是，这就要求分销商拥有更高的技术和平台支撑，所以与像EMC这样的知名云计算和IT解决方案商合作便成了上上之选。

  日前，为了提高渠道伙伴向客户提供云服务的能力; 为了吸引和奖励全球服务供应商向云服务供应商转型; 为了适应重复性数据及程序的增长，EMC宣布将加强和扩展Velocity服务供应商计划。无疑，这也将帮助增值分销商更好地向云服务供应商转型，并将有助于渠道合作伙伴建立私有云和增加客户交付能力。

  结语

  随着云计算时代的到来，随着企业信息化的不断深化，客户不再只单纯的需要产品，对于解决方案服务的需求也日趋旺盛。因此，这也驱动着整个IT产业开始从产品竞争慢慢转向服务竞争，而差异化竞争也成为了企业主要的竞争力。

  上述需求的变化已促使IT产品制造商IBM、Sun等巨头企业从制造型企业转型为解决方案服务提供商。而作为产业链上的一环，分销商的转型也势在必行，向方案商或服务提供商转型正在成为一种趋势和发展方向，虽然转型有风险，但这其中也必定有许多机会和机遇等待发掘。