行业网站如何突破2500万天花板

  【天极网网络频道】中国工控网，从2005年开始。已连续五年入选中国行业电子商务网站TOP100，收入从当初的160万，发展到今天的2500万，CEO孙慧昕眼光中透露着的自信，2010年他将迫不及待撕开一个突破口，向更高的目标进军，4月在深圳召开的第五届中小企业电子商务应用发展大会，他将专程前往取经学习。

  
图：中国工控网CEO孙慧昕在第四届中小企业电子商务应用发展大会上

  “你的采访能不能推迟一个月，3月8号我要去上海谈引进投资的事情。”2010年一开春，中国工控网CEO孙慧昕就忙开了，除了考虑上市、引进投资等事宜，还要新开两个部门。

  从160万到2500万，用了三年

  许多见过孙慧昕的人，都感觉他难以接近，带着黑框眼镜，表情严肃，没有多余的动作，说话习惯直视别人的眼睛。

  而实际上，孙慧昕内心充满着活力和激情，属于那种白手起家的草莽创业者。2001年的一天，公司注册成立了。一间又小又破办公室，坐着当时仅有的4位员工，注册资金10万元。然而在技术门槛很高的工控行业，没有资金、没有技术背景、没有显赫的创业团队，想成功几乎有些天方夜谭。

  一行有一行的特殊行情，工控行业是国外品牌供应商主导的市场。国外厂商不了解中国各行各业工控产品的市场变化，工程师也很难全面了解众多工控品牌。2001年，孙慧昕认为在这一阶段，提供工控品牌厂商资讯和行业研究报告是大有市场的。

  “2005年最艰难，员工发不出工资，大家要散伙，孙总把公司的股份拿出来和大家分，最后留住大家一起干。”甚至，当日熟悉孙慧昕的朋友还见过他开着一辆破车到处借债。

  从2001年到2005年，中国工控网如同一个刚蹒跚学步的孩子走得摇摇晃晃，但是由于孙慧昕看准了市场需求，坚持到2005年之后终于等来了生机，此后一路高歌，2007~2009年，年收入均保持在2500万左右。

  采访当天碰巧北京大雪堵车，孙慧昕晚到办公室半小时，前台告诉亿邦动力，孙慧昕一般只有下午才到公司，中国工控网已经不需要孙慧昕时刻盯着。

  经过10年的发展，公司门边的架子上摆满了中国工控网获得的各种荣誉证书和奖牌。工控厂商在自动化专业网络媒体上投入的广告额为2000万元，其中1400万元都投给了中国工控网，其市场占有率达70%。

  但孙慧昕挺清楚，工控行业涉及到整个制造业，区区2500万只是一个小数字。

  三年2500万元，遭遇天花板

  中国工控网的主要收入来自首页广告和报告，但现在，二者增长都遭遇天花板。

  为什么一直过不了2500万?

  “他是一个怪人，喜欢一个人去爬山，连朋友都不肯带。”有人这么评价孙慧昕，他喜欢一个人思考。

  “中国工控网也不再仅仅只是媒体、广告服务商，而且还将成为业内专业的咨询公司、研究公司、广告公司和公关公司，简而言之就是工控行业企业的营销服务公司。”

  “我们的客户基本上是大品牌厂商，而大品牌厂商基本上是通过渠道商来完成销售的。如果能把10倍于品牌商数量的渠道商做成我们的客户，中国工控网将会迎来爆发式的发展。”

  2008年时采访孙慧昕，他在办公室对亿邦动力说了上面的两段话，他要对品牌商做深营销服务，同时给渠道商做采购咨询服务。

  孙慧昕如此打算，也是根据工控行业的特殊情况而定。由于工控行业的企业数量不像消费品行业多，全球不过400家供应商，采购商对他们的名字都比较熟悉，所以供应商没有必要像阿里巴巴的收费企业一样交会员费，方便采购商上网查找信息。所以，在第一阶段，中国工控网的收入来源主要是：首页广告和调查报告。

  而且，除了中国工控网之外的另外四家工控行业网站，收入来源也是如此。“首页广告虽然供不应求，但是涨价也涨不了太多，因为其他规模较小的竞争对手会给客户打电话以更低价诱惑，客户再来和我们议价。同理，调查报告也是如此。”中国工控网总经理潘英章告诉亿邦动力。

  两年过去了，中国工控网滞留在2500万这道坎前，似乎有些束手无策。“做营销服务中国工控网比不过专业公关公司，最后还是停留在做广告的层面;做采购咨询，中国工控网可能还没有渠道商熟悉行情，所以孙慧昕尚未实现突破并不足为奇。”行业人士分析说。

  对于孙慧昕而言，必须另寻一条扩张之路。

  或用“支付宝”模式突破2500万

  “学工控和修工控，一年少说也有2个亿的营业收入。”

  “以前工控仅限于工业控制，如今涉及到所有运用了自动化的所有工厂。”中国工控网主管市场的总经理潘英章对亿邦动力说道。

  孙慧昕看到的了工控市场两个巨大的需求。

  第一，中国三四线城市、偏远地区的工厂也开始广泛使用自动化，但是工控品牌厂商的维护能力却往往无法到达。如西门子在新疆有一家客户，当设备需要维修时，西门子从北京总部派工程师到新疆，差旅费就非常不菲。

  第二，各行各业想了解工控专业知识的需求非常大，但国内目前并没有专门的服务机构。

  这是两个不同的突破方向。2009年6月3日，经过深思熟虑，学工控(www.xuegongkong.com)正式上线，主要提供工控及自动化领域在线学习，并与中国工控网单独核算。而且，学工控还与清华大学自动化专家合作，在一二线城市做专业培训，收取培训费。

  而更重要的市场，则来自第一个需求。

  孙慧昕向亿邦动力初步描绘了他的构想：首先，建立一个“修工控”的网站。这个网站实际上是一个后台，后台里每个用户都有账户，品牌厂商在后台存入一笔费用，需要维修和升级的工厂也存入一笔费用，领任务的工程师做完任务之后，西门子和工厂分别划一笔费用到中国工控网的账户上，然后由中国工控网付给工程师薪金，其中工程师与工厂和品牌厂商之间信息不互通。

  这种账户有些类似于“支付宝”，孙慧昕赚的是中间差价。

  “三四线城市和偏远地区的工厂数量不小，有100亿的市场规模，按照百分之一来算，中国工控网可以做1亿。”有行业人士给孙慧昕算了一笔账。

  再往下，孙慧昕死活不开口了。“不能说了，如果说出去了却没做成，很不好。”

  据亿邦动力调查，行业网站普遍规模无法做大的原因众多(据亿邦动力网调查，5100家行业网站数量中，90%的行业网站都聚集在长三角和珠三角，大部分年收入在500万左右)，其中一个重要的原因就是行业网站常常埋头苦干，而没有像阿里巴巴那样更有效地整合资源。显然，与2008年那次尝试不同的是，孙慧昕这次试图去整合资源，不用自己去做专业技术，而用新平台和新模式去整合工控行业的需求和供给，推动这个行业更进一步。

  现在谈学工控和修工控是成是败还未可知，但从这个意义上说，孙慧昕离目标更近了一步。

  “学工控和修工控，200亿的市场，他一年少说也有2个亿的营业收入。”局外人给孙慧昕下了未来两三年的工作目标。2009年底至今，孙慧昕一直忙着中国工控网的上市、融资，一向严肃的孙慧昕当被问及女儿新照片时，开心的笑了。同时，孙慧昕告诉亿邦动力，他将参加4月24日~25日在深圳召开的第五届中小企业电子商务应用发展大会，希望通过和更多商友深度交流，更好的开阔思路，寻求更多新的资源。