艾默生网络能源：最终用户是渠道商的根本

艾默生网络能源全球拥有两大研发中心，其一就在中国。“这是艾默生网络能源区别于中国市场上竞争对手很重要的一点。”艾默生网络能源行业销售部高级总监蓝富坤说，这一市场地位是依靠艾默生网络能源中国公司的1600多位研发人员逐步确立起来的。

重要的市场地位，优秀的研发团队，使得越来越多的艾默生网络能源全球资源转入中国研发中心，中国市场的销售队伍受惠于这种战略转移，也使得艾默生网络能源在中国市场的表现日渐突出。蓝富坤认为，在过去的5年时间里，艾默生网络能源完善的产品解决方案、稳定的市场队伍、稳定的渠道政策及低重心的品牌宣传策略等优势，是艾默生网络能源取得目前市场优势地位的基础。

帮助渠道突破能力瓶颈

在即将过去的1年中，虽有金融危机影响，但数据中心市场的广阔前景仍促使各电源产品供应商加大了市场投入力度，这一竞争的直接后果是盈利性的下降，其中受到影响的不止是供应商，也包括渠道商。

对于低价竞争的市场压力，艾默生网络能源行业销售部高级总监蓝富坤认为，向渠道提供差异化的竞争产品和解决方案是应对这一压力的良方。“艾默生网络能源新品和解决方案推出的速度非常快，也是因为这个原因。”蓝富坤说。

渠道面临的另一压力来自于自身的技术实力，这一点在大功率UPS及制冷解决方案上表现得更为明显。蓝富坤认为，围绕数据中心市场的合作伙伴正面临突破自身技术能力瓶颈的挑战，这也是制约合作伙伴提升盈利能力的关键因素之一。“目前合作伙伴的综合能力称得上专业的，数量仍较少。”蓝富坤说。

针对这一现状，2009年艾默生网络能源继续加大了相关投入，其中包括了今年年初启动的为期5个月的合作伙伴培训活动。此后的8月，艾默生网络能源又推出了“合作伙伴睿盟精英俱乐部”，以期加强合作伙伴核心人员的技术、市场运作等市场综合能力。该俱乐部已于9月中旬在深圳隆重发布并且分别在北京、上海举办了区域活动。

在该俱乐部中，合作伙伴在人才引进方面也将得到艾默生网络能源的帮助。蓝富坤介绍说，艾默生网络能源正在甄选合适的高校，希望通过定向的人才培养为合作伙伴输送人才资源后备力量。

艾默生网络能源致力于协助解决合作伙伴从招聘到培养人才，留住人才这几个瓶颈问题。

聚焦终端用户

在通过渠道合作伙伴覆盖的数据中心市场和工业应用市场，艾默生网络能源一直坚持扁平的渠道架构。这使得艾默生网络能源的行业认证代理具有了“艾默生网络能源办事处”的性质，“能够较好地覆盖终端用户。”蓝富坤表示，艾默生网络能源不希望数据中心市场和工业应用市场的合作伙伴演变为“依靠供应商资源生存”的渠道，这也是很多厂商的通病之一。

艾默生网络能源坚持所有的行业认证代理必须聚焦于行业核心价值用户。“必须是直接做用户，而不只是绑定集成商或者总包商。”蓝富坤表示，这种规划导向有助于避免渠道投机行为的发生。

“因为从长期看，只有真正抓住最终用户，才能抓住市场的根本，才能适应市场的任何变动。”他说，艾默生网络能源的这一初衷体现在了所制定的渠道政策中。

随着市场的发展，艾默生网络能源原以电源商为主的渠道构成已经发生了变化。目前，艾默生网络能源的行业核心代理超过150家，其中不乏大量主设备供应商的金银牌合作伙伴；同时为保证传统合作伙伴的利益，艾默生网络能源并不认证“纯粹的SI”，而是要求被认证的SI必须成立专门的公司或事业部，以避免出现“机房包”与“电源包”间的无序竞争。

谁付出，谁收益

“艾默生网络能源的渠道政策始终坚持‘谁付出，谁收益’的原则，鼓励合作伙伴长期投入，持续发展。”蓝富坤说。

目前，艾默生网络能源聚焦的全国核心行业用户逾3000家，这些也是艾默生网络能源鼓励合作伙伴长期跟踪的用户。为了保证合作伙伴长期跟踪这些用户，同时也为了保护合作伙伴的投资，艾默生网络能源制定了优先级别不等的整套渠道政策。

首先是“客户报备和保护政策”。如果合作伙伴适于跟踪某核心价值客户，艾默生网络能源将指定并保护该合作伙伴，以鼓励其进行长期投入；

其次是“项目报备和管理政策”。在这一政策下，所有合作伙伴都可以报备项目，艾默生网络能源则根据相应的裁决原则进行裁决项目的所有权；

第三是工程服务政策等相关政策。除了赚取产品和解决方案的利润，艾默生网络能源还允许合作伙伴分享服务收益，即通过合作伙伴销售服务产品。“只要是合作伙伴的客户，同时做得好，艾默生网络能源会保护合作伙伴从产品、解决方案到服务的全程获得收益。”蓝富坤说。另外，艾默生网络能源每次推出新产品和新解决方案，都会制定倾斜政策，鼓励代理商销售。

在2009年与合作伙伴的沟通中，蓝富坤也感受到了合作伙伴的热情。“合作伙伴都认可在网络能源市场存在很大的机会，并且愿意投入。”他说，合作伙伴非常愿意跟随大供应商长期发展、做大做强。“渠道要求盈利，要求长期发展，我们的政策就是围绕这一诉求展开。”蓝富坤表示。

拓展新兴应用行业市场

目前在主流的行业市场，艾默生网络能源的渠道体系已经完成全部覆盖，“但在小行业，尤其是新兴应用方面，艾默生网络能源还有加大覆盖范围的空间。此外，还有2、3级城市的区域覆盖也有待加强。”蓝富坤表示，这些市场的潜力占到艾默生网络能源市场目标的近50%，艾默生网络能源将在未来1、2年内投入较大精力。

对于这些行业和区域的覆盖，艾默生网络能源仍坚持自己扁平的渠道架构，同样将使认证代理商成为“艾默生网络能源的办事处”。

“他们将相当于艾默生网络能源的‘业务代表’。”蓝富坤表示，目前艾默生网络能源已在苏州、大连等地开展了此类工作，今后将按照GDP等标准，从重点城市开始逐步拓展合作伙伴，以最终完成对区域市场的完全覆盖。

2009年的金融危机使得数据中心等大功率UPS、制冷等解决方案市场受到了影响，市场出现了萎缩，竞争也更趋白热化。“但在过去一年里，我们发挥了老华为的战略思路，即在市场不景气的时候加大投入，所以艾默生网络能源在2009财年的市场份额长了很多。”蓝富坤说。

　　他认为，在今后的市场中，电源相关供应商的市场行为将日渐趋同，即抓最终用户——尤其是在数据中心市场。“这是根本的落脚点。”蓝富坤说，在这一趋势下，哪家供应商能让渠道伙伴和用户感觉到物有所值，能支撑长期合作和发展，哪家供应商就会在将来做得更好。