以C端需求为驱动 解读卡当网独特的C2B之道

  【天极网网络频道】近日，垂直电商今年以来似乎陷入寒冬，要么被收购要么倒闭，唱衰者甚多。

  “导致这样的原因，与其说垂直电商没有出路，不如说没有造血能力的垂直电商都是没有出路的。”卡当网CEO方琴表示，“从模式上来讲，B2C模式的同质化竞争已让客单价的提升越来越不可能，而以用户需求为驱动力的C2B，先天具备了造血功能，才是创造蓝海的关键。”

  以需求为驱动 创造新的商业蓝海

  相对于传统的B2C模式，所有的环节都由厂家驱动，C2B的核心区别就在于由消费者驱动，以消费者的需求为起点，在商业链条上进行波浪式、倒逼式传导，最终形成新的商业模式。

  但自2013年C2B成为一个时髦词语以来，很多电子商务企业都给自己套上了C2B的外衣。实际上，什么才是真正的C2B呢？

  天猫总裁逍遥子在卖家见面会上曾言：“少搞假C2B。预售不是C2B，预售是C2B的一种表达方法，货都给仓，先预售一下，只是把定金锁掉，这不叫C2B。真正C2B是真正地利用消费者需求的聚合，能够改变整个供给模式，效率发生提升。这样的变化，我认为是未来C2B的核心，才是电子商务方向，最终才能给企业带来新的效益。”

  除了预售，团购也不能算得上是真正的C2B。

  说到真正的C2B，卡当网算得上是一个低调的领跑者。

  在2006年成立伊始，卡当网即定位于个性化定制，欲通过互联网电子商务为消费者提供其想要的物品。卡当网的定位极具前瞻意识，可以说是C2B产业模式的早期雏形。

  但囿于当时整个互联网购物环境尚未成熟，国内产品生产供应链也未能匹配，卡当网经过一段时间的摸索之后，决定先将个性化定制的概念落地，于是卡当网瞄准国人对于送礼礼品需求的升级，开始致力于提供个性礼品定制服务。

  随着供应链的逐步整合、构造，以及商业模式的日渐成熟，卡当网在个性定制道路上也越走越顺。2012年，卡当网销售额突破5000万。在2013年5月份B2C礼品玩具电子商务网站Top10排行榜中，卡当网名列第一。

  取悦C端 实现可持续发展

  2007年情人节，一网友通过卡当网定制的个性化“痴情证”，向女友求婚一举成功。第二天，《今日早报》便刊登了《男子用网上“痴情证”向女友求婚获认可》的新闻，这篇报道同时被新浪、搜狐、网易、腾讯等各大门户网站转载，引发热议，央视的马斌读报再次播出关于“痴情证”的内容更是把议论推到了高潮。

  这也是卡当网通过C2B模式，充分发挥C端消费者潜力的一次成功尝试。

  2013年1月，卡当网引入了一项非常特别的运作模式：每两周都在网上围绕特定的主题举行设计竞赛，会员将自己设计的产品图案上传陈列，并让浏览者投票获得人气。每件作品下方就是订购单按钮，作品每售出一件，就能获得更高的人气。评选结束后，卡当网会根据人气挑选出15件最优作品，作为这次比赛的获奖作品。最优作品的设计师每人将获得500—5000元的现金以及证书。并且，这些作品以后将在网站上进行销售，每售出一件，设计师还能获得售价的10%作为版权收入。

  由于充分发挥了消费者的参与性与主人翁感，每次比赛都有许多人参与。因为在卡当网举办的设计竞赛中充当评委带来的欣喜和满足感是无法替代的，参与设计的乐趣也是欲罢不能的。

  取悦C端的同时，这种模式模糊了生产者和消费者之间的界限，让消费者在创意、营销、销售预计等运营方面都发挥了关键作用，也颠覆了自大规模生产模式发明出来以后商学院教授的基本原理——公司生产产品，顾客购买产品，即B2C。

  让消费者发挥主导作用，充分发掘了消费潜力，卡当网为自己找到了一条可持续发展的道路。消费者在C2B商业模式中成为了主人，只要消费者存在，其消费潜力就是无穷尽的。

  专家认为，虽然C2B商业模式现在看起来仍旧是雾里看花，但是在B2C市场仍在正面激战的时候，唯一可以庆幸的是，从2012年无休止的价格战到2013的强调客户体验，电商们终于开始明白取悦C端可能是决胜的关键。

  归根结底，消费者体验必定是比价格战更厉害的筹码。