蓝色星际肖刚:浅析安防渠道建设三段论法则

  【天极网网络频道】业界素有“得渠道者得天下”的说法。对于安防行业而言，渠道建设的好坏将直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，进而影响到企业的持久竞争能力。近些年来，国内众多安防企业在渠道建设方面也是不遗余力，各自也都取得了一定的成绩。这其中，蓝色星际从两年前开始大规模的进行渠道建设，接连推出了“蓝图计划”以及“5+1”渠道发展战略，积累了丰富的渠道建设经验。日前，蓝色星际总裁肖刚在接受记者采访时，从“企业品牌形象”、“产品布局”以及“人员配置”三个独特的视角出发，总结出了安防渠道建设的三段论法则，其中一些提法和做法颇值得业界借鉴!

  渠道开拓：良好的品牌形象是基础

  “最初进行渠道开拓时，良好的品牌形象是基础!这里所说的品牌形象，不仅是企业自身要有良好的品牌知名度，能够吸引经销商。同时代理商、分销商也应该有相当的实力，能够帮助企业将产品迅速拓展到更广阔的市场中去。”肖刚在谈及蓝色星际渠道开拓经验时，首先强调的就是品牌形象。

  一般而言，渠道开拓是一个双向选择的过程。尤其是像蓝色星际这样整个产品构成偏中高端，面向的最终客户也是各个行业具有一定实力的中高端客户。在选择代理商时，首选的当然是在各地区、各行业有一定品牌知名度、甚至具有一定产品方案整合能力的经销商。至于那些在中低端市场(大部分产品定价在2、3百元左右)采取蚂蚁战术大量铺货的经销商，根本不在蓝色星际的选择之内。当然，想和有实力的经销商合作，企业自身也得有过硬的产品和品牌，不然不足以吸引知名经销商的合作。在这方面，蓝色星际之前一直采取直销的方式，在金融、军队等专业领域具有绝对的领先地位。甚至在金融行业占据高端市场的80%以上的市场份额。在业内原本就有一定的品牌知名度，其产品的品质也有一定的口碑。在这种情况下，蓝色星际在市场开拓之初又进行了一系列的渠道巡展和企业宣传，业内知名的经销商很快都了解了蓝色星际的品牌，这也促使蓝色星际和一些知名渠道代理商很快就形成了合作。

  其实，从长远看，蓝色星际的这种渠道开拓方式更符合安防产业的未来发展趋势。未来的安防市场，所谓的智能化、高清化、网络化的中高端产品才是发展的主流，随着技术的发展，一些偏低端的产品市场必然会缩水(而且低端产品利润普遍偏低)。从这个角度看，强强联手才是安防渠道合作的基础!

  渠道共赢：合理的产品布局是关键

  不过，对于渠道合作而言，强强联手有时候并不意味着强强一定会共赢。目前，安防行业的发展越来越趋于整合化、平台化。一款好产品往往要配合周边一些列的配套产品，能够形成一揽子解决方案才能赢得客户。尤其是对于中高端客户而言，看重的更多的是企业是否有合理的产品布局。举个例子，如果两家安防企业都有一款性能十分出色的视频监控产品，但第一款产品具有丰富的周边配套产品，还具有与之配套的解决方案。而第二款产品则没有上述合理的布局，那么第一款产品肯定更受渠道经销商的欢迎，也更具有发展前途。

  从蓝色星际的实际产品布局来看。无论是DVR还是IPC产品，目前都是以中高端产品为主，中低端产品为辅，形成了一种较为合理的产品系列布局。而在一些尖端品方面，还有一系列的周边配套，比如其视频监控产品方面，就有一系列诸如“报警主机扩展网络控制器”、“语音呼叫盒”、“网络对讲控制器”、“网络巡更器”等一系列的周边产品与之相配套。更为重要的是，蓝色星际在进行渠道推广时往往配合自己的安防监控平台等一揽子解决方案一起推广。对于经销商而言，系统的整合方案无疑总比孤立的产品更能吸引用户。从另一个角度来看，能具有整合方案和平台推广能力的经销商，其实力也更足以影响更多中高端用户。而这样的渠道合作才能真正实现渠道共赢。

  渠道建设：强力的销售队伍是动力

  关于渠道的建设，蓝色星际总裁肖刚还特别强调一点，那就是要具有一支强力的销售队伍。

  “近两年的渠道推广，我最深刻的感受就是渠道推广真的没什么太神奇的技巧。除了产品品牌本身而言，最重要的就是要有一支强力销售队伍，孜孜不倦、百折不挠。一点一点的去赢得渠道商的信任。”

  其实，渠道建设本身就是一件考验企业销售人员毅力的工作。尤其是对于刚刚开始进行渠道拓展的企业，渠道经销商对企业的品牌产品不够了解，这就需要企业的销售人员不厌其烦的组织诸如渠道巡展、演讲等等细致的工作，让经销商逐渐了解自己。在这个过程中，每一个企业经销人员都会代表企业的形象，销售人员是否敬业、是否耐心，往往决定着企业是否能渠道经销商建立一种互相信任的关系。实际上，蓝色星际在进行渠道建设第一年的过程中，发展就不算快速，但正是因为销售人员的坚持和耐心，后期逐渐赢得了经销商的信任，目前的渠道发展正在形成一种“羊群效应”，逐步走向正轨!

  从蓝色星际渠道发展的实际经验可以看出，安防企业在进行在渠道建设中，只有依靠“良好的品牌形象+合理的产品布局+具备战斗力的销售队伍”，再加上对渠道代理商充分的了解，熟悉合作者的销售体系、了解其代理的其他产品品牌以及市场定位、确定合作者的产品定位与我们产品的定位是否一致，在此基础上通过深入沟通、建立相互信任关系，双方的合作才会越来越深入、稳定和持久，才能真正实现渠道共赢!