马悦:华为要做中国政企行业ICT市场领导者!

【天极网网络频道原创】“上千家合作伙伴与华为的合作证明了华为在企业市场上‘聚焦’和‘被集成’两大战略的成功。2014年，我们有20家合作伙伴的业绩突破了6000万，2015年，我们希望他们的业绩能突破1亿!”在2015年初春的西安，华为企业BG中国区总裁马悦自信地表示。

在西安召开的2015华为中国合作伙伴大会，是华为面向企业业务领域召开的第五届渠道大会，首届渠道大会自华为2011年成立企业业务集团开始召开，当时仅有约500人参会;经过4年多的发展，这已成长为有12000人参与的业界盛会。

五年内真正成为政企行业ICT市场领导者

经过近五年的发展，华为企业业务已经涵盖了包括数通、存储、云计算、数据中心等产品在内的多个细分领域。在过去的四年，华为的企业业务在中国市场的年均增长率超过35%，但在部分单品份额上，依然存在提升空间。华为希望通过2-3年的努力，主力产品全部实现市场份额第一，通过3-5年的时间真正成为中国政企行业的ICT市场领导者与首选合作伙伴。

马悦在2015华为合作伙伴大会上的发言

在今年两会期间的政府工作报告中，新四化中排名第二的信息化不仅是政府各项重点工作落实的重要的支撑，也是各行各业、企业面临下一步升级转型的重要生产要素。数据显示，2015年中国ICT总投资空间相比2014年将同比增长11%，4600亿美元的市场规模中有2200亿美元是在IT方面。可以说，不管是整体市场，还是针对政府、大企业、金融、教育、医疗这样的细分行业，都有巨大的潜力蕴藏其中。

正因如此，华为认为未来几年的中国ICT市场依然会保持高速的增长。围绕这个“政企ICT第一”的战略目标，华为与合作伙伴都需要实现转型，在市场竞争中取得先机。对于合作伙伴来说，不仅需要从通路型向解决方案转型，同时也从传统的卖硬件转向到卖方案、卖服务，围绕着客户的主生产系统需求来进行转变。

让20家合作伙伴的业绩突破1亿

“被集成”一直是华为企业业务的重要战略，战略的华为希望从合作伙伴数量上来看，4年来实现了近10倍的增长给华为企业业务在中国区的发展交出了一份完美的答卷。2014年，华为的合作伙伴有20家业绩突破6000万，而马悦强调，2015年华为的合作伙伴中，“应该至少有20家业绩能够突破1亿!”

马悦强调 2015年华为至少有20家合作伙伴的业绩会突破1亿

马悦的信心从何而来？5年来不断完善的产品线是他信心的基石：除了传统的企业网络产品外，IT产品、统一通讯、视频等产品都在市场上取得了出色的成绩。

为了确保在未来的市场占尽先机，华为提前进行战略投入，2014年的研发经费同比2013年增长了28%，实际投入高达400亿人民币，远高于往年约占公司收入10%的研发投入。在企业业务产品的研发方面，华为与客户和合作伙伴共建联合创新实验室，完善丰富华为产品的行业特征，希望依靠大量的研发投入在2019年使华为企业业务中国区的收入超过360亿人民币。这也是华为产品线能够不断完善的基础所在。

不单单是完善的产品线，足够大的市场空间也是支撑马悦信心的一个重要因素。正如开始所说，2015年中国的ICT总投资4600亿美元，IT的空间约为2200亿美元，市场空间巨大。而市场空间增长的基础上，华为自身的组织也越来越健全，企业业务团队从最早的100人发展到现在3000人的规模，能够覆盖全国所有的省、市、自治区和重点地市。

做企业业务与运营商不同华为与合作伙伴共生

从做运营商业务到成分为中国区企业业务的掌门，马悦本人也经历了一个不小的转变。马悦坦言，做企业业务和做运营商业务相比起来有着巨大的不同。从数量上来看，全球运营商不过400余家，面临的挑战和痛点基本相同。而企业业务领域的客户数量数以万计，需求是千差万别。销售的产品、解决方案与交易模式都很不一样，也给华为带来了更多不一样的挑战。“在企业业务领域，华为与合作伙伴的合作至关重要，管理好、维护好渠道秩序和渠道的市场规则对业务的发展有着巨大的帮助。”

接受天极网专访的马悦

马悦在专访中透露，华为对合作伙伴的支持包括业务拓展和服务提供层面。在2015年，华为希望有60%~65%的项目由合作伙伴来进行交付、进行实施。据马悦介绍，2015年华为将着力打造合作伙伴交付项目管理系统，使服务流能够做到自动化、可视化、移动化。“同时今年我们也优化了我们的CSP(认证服务合作伙伴)政策，优选服务合作伙伴的政策，提升他们服务能力。”

为了实现“中国政企行业ICT市场领导者”的这一目标，华为做出了诸多努力。而在渠道方面，今年华为组建了渠道能力发展部，这个计划由300人构成的大部门希望能端到端提升合作伙伴的能力。2015年，华为在保持渠道政策不变稳定的基础上，又做了多个方面的调整与优化，进而提升渠道能力。可以说，依靠着有共生关系的合作伙伴，华为对今年的增长充满信心。

写在最后：在专访的最后，马悦对天极网表示，在过去的四年，渠道销售占华为总销售的比例均超过80%。连续多年的增长，不仅证明了客户对华为的信任，与合作伙伴的鼎力支持也是分不开的。

华为能从传统的运营商业务走到现在的企业业务市场并取得成功，合作伙伴给予的帮助和优化建设至关重要。坚持被集成战略的华为未来能有更多针对专门针对行业的合作伙伴加入其渠道中来，共同创造更大的商业价值。从华为的信心中我们也可以看到，未来的中国ICT市场，将会有更多的精彩呈现在我们的面前。