力争做ICT领域领导者 解读华为2014渠道政策

  【天极网网络频道4月25日专稿】从2011年华为企业业务成立伊始，每年华为都会举办中国区的渠道大会。从2011年的不足400家的合作伙伴，到2012年的700家，2013年的1600家，直至今天的3300家，华为已然成为拥有最多合作伙伴的中国ICT厂商。华为相信通过大服务模式所打造的共享、共赢、共发展的平台将让合作伙伴实现更大的价值，并推动华为成为政企行业ICT的领导者。

华为企业业务中国区总裁马悦

  在2014年3月举办的华为渠道大会上，天极网对华为企业业务中国区总裁马悦及华为的渠道合作伙伴进行了专访。马悦等领导对华为的2014年渠道政策与合作情况进行了全面的介绍。

  企业业务成长迅速 4年合作伙伴突破3000家

  2014年的合作伙伴大会是华为成立企业业务集团以来规模最大的一次。4年来，华为的合作伙伴从不到400个成长到现在的超过3300个，这也让华为成为中国拥有最多合作伙伴的ICT厂商。

  华为企业业务中国区总裁马悦对天极网表示，以往华为主要面对电信运营商客户，对于企业业务的运作和经营模式并不像其他竞争对手一样专业。在成立企业业务BG之后，合作伙伴对于华为的态度观从望到现在的支持，这一切也是基于华为在过去20年当中所积累的对客户满意度的管理流程制度与方法。华为尊重所有的客户与合作伙伴的意见，随着在企业业务行业的不断深入，华为也加大了对团队的培训与演练，提升团队能力。综合多方面来看，客户以及合作伙伴的满意度持续提高。

华为企业业务中国区总裁马悦接受天极网专访

  在之前的三年，华为合作伙伴大会的口号都是“智汇阳光之共襄新城“，马悦透露，依靠有越来越多合作伙伴的支持，华为希望能够共同改变信息化市场的格局，所以2014年的口号增加了“改变未来，成就梦想”，希望能更好的实现未来。

  虽然目前华为拥有超过3000家的合作伙伴，但在管理上，华为肯定会优先选择得到客户尊重与认可的合作伙伴进行合作。马悦透露，华为从产品和渠道合作的层面，都与合作伙伴建立了产业联盟，希望拥有一个透明阳光的产业生态链。

  市场成熟产品有销路 合作伙伴这样看华为

  “从2013年开始华为与北明展开合作，第一年就做到了5.5亿的销售,主要还是华为有着优秀的产品作后盾。” 北明软件公司总裁应华江这样说道。身为传统的系统集成商，北明在成立16年以来主要为政府、大企业、电力、石化、金融这些行业进行服务。在使用国产化设备称为趋势的今天，国家信息安全至关重要，依靠自身的过硬品质，华为的产品也有着较好的销路。应华江大胆的预测在2014年华为与北明将会实现7.5亿的销售，实现50%的增长。

  与刚刚与华为展开合作的北明软件不同，中国智能交通(控股)有限公司(CIC)与华为已经有了13年的合作历史，其总裁姜海林认为，华为的产品从质量和可靠性方面在行业内首屈一指，从华为大学中也学到了不少的管理方法。“多年来的合作，CIC对华为可以说是知根知底，非常信赖华为的产品。”姜海林强调，虽然在整个中国的ICT建设方面都在讲去IOE化，然而目前只有华为能够实现IOE的全方位替代。

  对于在2014年华为渠道在三四线城市的下沉，华为总代理中建材信息技术有限公司副总裁李大庆表示，经过这几年的投入，华为的合作伙伴大会的规模从200人发展到今天的超过3000人，所有的客户和渠道都看到了华为的决心，巨大的投入力度赢得了行业的认同，也赢得了市场。作为总代，在2014年中建材信息也将会继续拓展三四线城市的市场，形成覆盖，将华为的决心自上而下传递。

  而在另一家总代理，神州数码(中国) 有限公司华为事业部总经理韩智敏看来，华为的在神码的销售从几个亿增长到十几亿是一个巨大的突破。2014年是神州数码的华为元年，华为的产品不仅在用户需求的覆盖上更为全面，也希望能够借助神州数码在全国的强大渠道和资源将产品送到更多的用户手上。在国产化的大背景下，整个市场有了全新的需求，华为在ICT领域还有着巨大的市场机会。“市场有了需求，还希望华为能给我们提供更多的技术支持。”韩智敏强调道。

  华为同样具备互联网思维

  2014年，互联网企业成为了中国科技产业中受到关注的焦点，互联网思维也成为了年度热词。华为企业业务中国区Marketing与解决方案销售部部长胡忠华表示，华为也会利用互联网思维提升产品和解决方案的能力，使之更有竞争力。互联网与移动互联网的发展让人与人的沟通变得更为高效，而未来基于互联网发展的物联网将会有更大的连接量，对于华为来说也是一个巨大的机会。

  胡忠华表示，华为在开发产品是基于开放标准的原则，并利用统一的平台实现产品的扩容。华在为成耗资两亿美元建立了兼容性实验室，与很多的集成商提供的产品进行集成测试，保证合作伙伴解决方案的成功。但在渠道管理方面，华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣着重强调，华为对串货大力度的打击是基于对合作伙伴公平的保证。华为本着建立阳光、和谐、开放、共赢的环境的原则，希望能与合作伙伴共建一个公平和谐的市场。

  写在最后： 2013年，华为提出了“大服务”的构想，经过近两年的服务团队建设，华为已经建立了首个面向政企行业客户全产品的技术服务中心，整个团队扩充到近300人，面向政企行业专项已经覆盖到副省级，可以向客户提供一定的交付能力。不仅如此，华为已经具备从ICT和全生命周期规划、规划、咨询、设计以及实施、优化服务产品能力，可以满足客户80%左右的需求。2014年华为将会将更多的目光聚集在规划咨询能力方面，深化在面向行业的垂直化的解决方案的能力构建。