变革是主旋律，而怎样变，变什么则是这场战争的焦点。
对服务器市场而言，服务器市场的竞争越来越像血腥的罗马角斗场。
2006年，不仅仅是在场内，在场外，一场对渠道的争夺战也开始打响。如何建立渠道的信心，共创服务器美好市场，也成为各厂商的重中之重。从国际厂商IBM、惠普，再到国内宝德、联想、浪潮，无不在对渠道进行筹划调整。
高端增值渠道的争夺
对服务器市场而言，由于去年市场环境的整体表现不佳，让众多服务器厂商曾经被打滚翻番的业绩冲昏的头脑也开始清醒。他们认识到，单单靠签约分销不断冲量的发展模式已经遇到了其发展的瓶颈。与此同时，从必要性和可能性两方面都要求厂商必须采取通过深化企业应用达到促进自身产品销售的新模式。而在这种模式中，ISV无疑是最重要部分之一。
“我们不会疏远行业的SI以及ISV，相反，我们会更加密切地和他们合作，同时会加强对用户的交流和培训，目的是为了让和我们合作的SI/ISV们更好地销售。” 中国惠普公司电力行业总经理王军的这番话代表了众多厂商们观点:加紧和SI/ISV们的合作，双方共同成长。
在行业市场中，SI以及ISV们一直就是联系用户和厂商之间的纽带，不仅仅是技术方案上的，也同时是情感的纽带。SI们通过为用户提供具体方案来满足电力用户的IT应用需求，同时也通过相对专业而细致入微的服务，给用户带来技术之外的心理愉悦感受。因此，SI和ISV不可缺少，无论在行业市场的哪个领域。
厂商若想在行业站位更加靠前，非拉拢更多SI/ISV不可。
某SI(系统集成商)甲公司在参与一个项目竞标时，经过层层淘汰，最终剩下的数家ISV(独立软件开发商)和SI都是做同一个X软件公司产品的。各家的价格应该都相差不大，需要比较的就是项目的实施能力和相关的服务。凭着该SI甲的能力，胜算应该较大。但ISV丁公司由于从X公司处申请到了特殊折扣，最终赢得了该项目。
姑且不论软件特单问题的利弊。可以看到，IBM去年叫停软件特单，其主要目的也是为了避免渠道之间的恶意竞争，但由此也进一步说明ISV在为客户做方案，尤其是针对软硬件一起采购的客户的时候，优势是相当明显的。
显然，对服务器渠道来说，由于之前的渠道游戏规则讲究的是“高渠道接受度”，而对SI及ISV这样的渠道而言，讲究的则是“高渠道融合度和排他性”，因此，各大厂商为了争取ISV可谓费尽心机。因为他们很清楚，对厂商们来讲，拥有足够数量及忠诚度的ISV是其产品能够在本地市场上获得成功的必要前提。尤其是在高端服务器中，几乎90%以上的产品都要经过ISV的集成和开发，才能被企业用户所使用。
事实上，更多的服务器厂商在2006年也对区域分销商明确提出，覆盖更多的SI和ISV。联想公司中国服务器业务产品营销总监闻贤表示，除了资金支持外，分销商还可以做很多工作，比如加强SI和ISV在技术方面的交流。“我们鼓励分销商给他们做技术上的支持，比如技术培训;区域的SI和ISV很多，而且处在游离状态，他们很难得到厂商的直接培训，直接支持，我们希望区域分销商能帮助厂商解决这些。”
为了激励区域分销商发展SI和ISV，闻贤介绍说，联想已经准备了200万到300万左右的支持资金，目前已经下发一半，目的就是给分销商以发展渠道的信心。
此外，为了解决区域分销商和SI/ISV做生意时担心的信用问题，联想专门为经销商分级，一方面使得分销商在支持SI/ISV的时候免除资金回收困难的担心，另外一方面，也增强了公平竞争机制。
联志服务器市场部经理刘旭升也坦言，软件渠道在硬件的打单成功率上是非常之高的，基于此，联志今年在渠道的拓展上也是以大力发展ISV为主。
浪潮服务器渠道管理部经理蒋永昌强调，在国外分销商开始区域转型后，国内的区域分销商面临很大压力，需要竞争环境变化以后，建立新的业务模式。
这种新模式的表象，对终端SI来说，意味着上游更多产品线的支持。“浪潮很多区域分销商能力很强，如果能在服务器之外再流通浪潮的其他产品，比如ERP软件，这无疑会弥补他们的产品线短板，并体现出自己的价值。”
在曙光公司渠道部经理任京炀看来，这种为厂商开辟区域渠道的分销商是很受欢迎的。“分销商需要在地方开发下一级别代理商，并且代表厂商提供培训，完成当地办事处的工作。同时建议分销商更多把握用户。他们还是有很大空间。”
“扶植软集成商是针对中国特殊市场情况的渠道策略。” Sun公司中国区分销业务总监张思民说:“国外的集成项目往往由软件商与硬件集成商共同完成，但在中国，单纯的独立软件商不好活，诞生了中国特有的软集成商，他们的销售额中，软件占三成，硬件占七成，采取应用搭配产品的模式，同时为客户提供方案和应用负载的硬件选择。他们是Sun的渠道底盘。
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